{"id":2991,"date":"2016-09-05T14:51:06","date_gmt":"2016-09-05T14:51:06","guid":{"rendered":"http:\/\/face.unt.edu.ar\/web\/iadmin\/?p=2991"},"modified":"2016-09-05T14:51:06","modified_gmt":"2016-09-05T14:51:06","slug":"como-tesla-planea-cambiar-la-forma-de-comprar-autos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/face.unt.edu.ar\/web\/iadmin\/como-tesla-planea-cambiar-la-forma-de-comprar-autos\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo Tesla planea cambiar la forma de comprar autos"},"content":{"rendered":"<h2 style=\"text-align: center\"><span style=\"color: #003300\">C\u00f3mo Tesla planea cambiar la forma de comprar autos<\/span><\/h2>\n<p class=\"bajada\">La empresa fundada por Elon Musk no s\u00f3lo est\u00e1 fabricando coches el\u00e9ctricos innovadores; tambi\u00e9n est\u00e1 transformando la manera en que se venden los veh\u00edculos en Estados Unidos<\/p>\n<div class=\"mas-datos con-firma\">\n<div class=\"columnista\">\n<div><a href=\"http:\/\/www.lanacion.com.ar\/autor\/jjmccorvey-9144\">J.J.McCorvey<\/a><\/div>\n<p><span class=\"ln\">PARA LA NACION<\/span><\/div>\n<div class=\"fecha\">Publicado LUNES 05 DE SEPTIEMBRE DE 2016, en:\u00a0http:\/\/www.lanacion.com.ar\/1934153-como-tesla-planea-cambiar-la-forma-de-comprar-autos<\/div>\n<\/div>\n<section id=\"cuerpo\" class=\"floatFix b-primer-parrafo\">\n<aside class=\"banner caja1\">\n<div id=\"eplAdDivcaja1\"><\/div>\n<\/aside>\n<figure class=\"primer-parrafo conModal\">\n<div class=\" f-imagenRelacionada\"><img decoding=\"async\" id=\"imagen_2263164\" class=\"f-sinGif\" src=\"http:\/\/bucket2.glanacion.com\/anexos\/fotos\/64\/que-pasa-en-los-negocios-2263164w620.jpg\" \/><\/div><figcaption id=\"epigrafe2263164\">Foto: LA NACION \/ Yukai Du<\/figcaption><figcaption>Estoy en un auto que se maneja solo en la Autopista Brooklyn-Queens -una de las de mayor tr\u00e1fico del pa\u00eds- y me estoy volviendo loco.<\/figcaption><\/figure>\n<aside class=\"banner caja2\">\n<div id=\"eplAdDivcaja2\"><\/div>\n<\/aside>\n<p>\u00abSostenga el volante, pero d\u00e9jelo hacer\u00bb, me alerta suavemente Michael, un especialista en el producto del fabricante de veh\u00edculos el\u00e9ctricos Tesla Motors, tratando de sacarme del estupor provocado por mirar -con ojos despavoridos- al volante de mi Modelo S tomar una curva como si estuviera guiado por manos invisibles.<\/p>\n<p>Al pasar por el barrio Carroll Gardens de Brooklyn y el complejo frente al agua de Industry City, mi ansiedad se afloja lo suficiente como para poder preguntarle a Michael c\u00f3mo funciona el piloto autom\u00e1tico (los sensores del auto analizan los patrones del tr\u00e1fico y registran las l\u00edneas divisorias de carriles), con qu\u00e9 frecuencia Tesla actualiza el software de sus veh\u00edculos (hasta una vez por mes) y la velocidad m\u00e1xima del auto (249,4 kil\u00f3metros por hora y de 0 a 100 km en tres segundos). \u00abS\u00f3lo de verlo me parece que ya se siente c\u00f3modo manejando el Modelo S\u00bb, comenta a la mitad de nuestra vuelta de 35 minutos. S\u00ed, es lo que se supone que todo vendedor de autos dir\u00e1, pero tiene raz\u00f3n. Si pudiera costear el Modelo S P90D negro todo el\u00e9ctrico -que funciona como la seda, pero cuesta US$ 108.000- me podr\u00eda imaginar acompa\u00f1ando a Michael a la sala de exhibici\u00f3n de Red Hook, Brooklyn, de la compa\u00f1\u00eda para comprarlo, a pesar de que hasta hoy nunca me hab\u00eda subido a un veh\u00edculo el\u00e9ctrico, no se hable ya de uno que se maneje solo.<\/p>\n<aside class=\"banner caja3\">\n<div id=\"eplAdDivcaja3\"><\/div>\n<\/aside>\n<p>Tesla est\u00e1 apostando a que, si puede conseguir que millones de personas como yo se sientan c\u00f3modas con sus autos, tambi\u00e9n querr\u00e1n comprar uno. De hecho, la compa\u00f1\u00eda tendr\u00e1 que conectarse con gente como yo: su actual valuaci\u00f3n de US$ 33.000 millones se basa en el supuesto ambicioso de que el fabricante no s\u00f3lo puede hacer veh\u00edculos el\u00e9ctricos de largo alcance superiores, sino que puede convencer a muchos novatos de que los compren. Esta tarea se ha visto complicada por los temores que perduran respecto de la seguridad de veh\u00edculos aut\u00f3nomos en momentos que la Administraci\u00f3n de Seguridad en el Tr\u00e1fico en Autopistas Nacionales investiga un choque fatal con un Tesla en mayo. Por no mencionar la investigaci\u00f3n de la Comisi\u00f3n de T\u00edtulos y Cambio, SEC, de c\u00f3mo inform\u00f3 del accidente la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n<p>Gran parte del \u00e9xito de Tesla depende del lanzamiento en 2017 de su Modelo 3 a US$ 35.000, el primero de sus veh\u00edculos futuristas, el\u00e9ctricos de lujo, creado para las masas. Y la adopci\u00f3n masiva del Modelo 3 depende, a su vez, del modelo de venta directa al consumidor de Tesla. La compa\u00f1\u00eda ha optado por dejar de lado el m\u00e9todo tradicional de concesionarias -por el que los fabricantes venden sus autos a concesionarios independientes a los que se les otorga territorios exclusivos- en favor de salas de exhibici\u00f3n propiedad de la compa\u00f1\u00eda, con especialistas en productos como Michael, que puedan hablar de la tecnolog\u00eda y atender al mismo tiempo a las preocupaciones de seguridad de la gente. Es un enfoque que el vicepresidente para ventas en Am\u00e9rica del Norte de Tesla, Ganesh Srivats, dice que es esencial. \u00abSab\u00edamos que no pod\u00edamos depender de las concesionarias independientes para que promuevan nuestra misi\u00f3n, operando el negocio como queremos, ofreciendo una gran experiencia al consumidor\u00bb, explica. \u00abPor lo que tuvimos que definir nuestro propio curso\u00bb.<\/p>\n<aside class=\"banner caja4\">\n<div id=\"eplAdDivcaja4\"><\/div>\n<\/aside>\n<p>Por mucho que se hable de la innovaci\u00f3n en productos de la compa\u00f1\u00eda, Tesla tiene que atender a otra batalla, centrada en el modo en que se venden los veh\u00edculos. La empresa liderada por Elon Musk ha estado enredada en una serie de escaramuzas legislativas brutales en m\u00e1s de una docena de estados, incluyendo Connecticut, Texas y Michigan -sede de los tres grandes fabricantes- donde la legislaci\u00f3n en materia comercial de larga data traba, o directamente inmoviliza en forma completa, a Tesla en su esfuerzo por dirigirse al cliente sin intermediarios. En el otro bando se alinean los fabricantes y concesionarios, junto con los legisladores que los apoyan. Cualquiera sea el resultado, podr\u00eda cambiar fundamentalmente el modo en que se venden autos en Estados Unidos.<\/p>\n<p>Las concesionarias han sido la columna vertebral de la industria automotriz desde la d\u00e9cada de 1950, cuando los tres grandes -GM, Ford y Chrysler- produc\u00edan alrededor de tres cuartos de los autos del mundo en sus inmensas plantas de Michigan. Mientras se concentraban en dise\u00f1ar y fabricar veh\u00edculos en masa, sus operaciones de ventas a trav\u00e9s de franquicias llegaban a los clientes de todo el pa\u00eds. Al mismo tiempo, asociaciones de concesionarios presionaban a las legislaturas estatales para que votaran leyes destinadas a protegerlos de pr\u00e1cticas coercitivas y arbitrarias de los fabricantes, con el beneficio agregado de que se ver\u00edan beneficiados los intereses de los clientes por la competencia entre franquicias.<\/p>\n<p>Pero con el paso del tiempo los fabricantes han quedado desconectados de la experiencia de venta, lo que afecta tanto a los concesionarios como a las marcas que representan. Hoy los consumidores de modo creciente quieren investigar e incluso comprar sus autos<i> online<\/i>. Una encuesta de 2015 de la consultora Accenture revel\u00f3 que el 75% de los encuestados considerar\u00edan realizar toda la transacci\u00f3n de compra de un auto <i>online<\/i> si pudieran. \u00abCuando uno va a la concesionaria hay una especie de duda sobre el proceso\u00bb, dice Srivats, que era vicepresidente de la casa de moda Burberry antes de que hace unos meses se decidiera a incorporarse a Tesla. \u00abLa negociaci\u00f3n y todo lo malo que la rodea. \u00bfPagu\u00e9 lo mismo que el siguiente cliente? \u00bfMe enga\u00f1aron?\u00bb<\/p>\n<p>Tesla dise\u00f1\u00f3 su modelo de venta minorista en respuesta a esta inquietud. Su tienda de ladrillos rojos de 3700 metros cuadrados en el barrio Red Hook en Brooklyn cuenta con s\u00f3lo dos veh\u00edculos en el sal\u00f3n de exhibici\u00f3n: un Modelo S rojo cereza y un Modelo X blanco con puertas que se abren como alas de halc\u00f3n. Aunque los autos de Tesla actualmente son productos de lujo, el espacio industrial en que se exhiben no denota alta gama precisamente.<\/p>\n<p>Lo que ofrece en cambio es un proceso de venta tan transparente que no deja dudas. Hay un chasis del Modelo S que ilustra el singular dise\u00f1o del motor a bater\u00eda del veh\u00edculo. Una gran pantalla t\u00e1ctil permite a los visitantes ver la red creciente de estaciones de servicio con carga r\u00e1pida de Tesla y les permite elegir alternativas para su auto: desde recursos b\u00e1sicos (bater\u00eda de 60 kilowatts versus 90) hasta ofertas como \u00abModo de defensa de armas biol\u00f3gicas\u00bb, un sistema de filtrado del aire de la cabina. Cuando est\u00e1 listo para comprar, puede hacerlo en el lugar o desde su casa a trav\u00e9s del sitio de Tesla. \u00abNos gusta la idea de controlar todo el proceso\u00bb, dice Srivats. \u00abCrea un bucle de informaci\u00f3n de los clientes directo a la fabricaci\u00f3n y el dise\u00f1o del veh\u00edculo\u00bb.<\/p>\n<h2>Estado por estado<\/h2>\n<p>No todas las tiendas de Tesla se ven como la de Red Hook. Tesla no puede vender autos directamente en Arizona o Texas, por ejemplo, por lo que abri\u00f3 \u00abgaler\u00edas\u00bb, que son salas de exhibici\u00f3n en las que el personal que atiende al p\u00fablico no s\u00f3lo no concreta ventas sino que tampoco puede mencionar los precios de los diferentes modelos.<\/p>\n<p>Los autos que se compran <i>online<\/i> en Texas llegan con registro de California y tienen que ser vueltos a registrar. Sin embargo Tesla ha estado cortejando la legislatura local con la esperanza de que se vote una ley que apoye sus esfuerzos.<\/p>\n<p>En otros estados permiten a Tesla negociar un n\u00famero fijo de salas de exhibici\u00f3n para un per\u00edodo de prueba; Nueva York le dio autorizaci\u00f3n para montar cinco sucursales, pero no le impidi\u00f3 a la compa\u00f1\u00eda agregar una tienda m\u00f3vil provisoria -hecha con un contenedor \u00abtrucado\u00bb- en la zona de Hampton Sur de Long Island. Tesla, adem\u00e1s, luego abri\u00f3 una galer\u00eda permanente en Hampton Este.<\/p>\n<p>Por su parte, la compa\u00f1\u00eda tambi\u00e9n solicit\u00f3 a las autoridades en Connecticut una exenci\u00f3n para que le permita vender en forma directa, aunque sus instalaciones en el estado fueron cerradas tras el lobby ejercido por las concesionarias y GM, mientras que en Virginia la empresa de Musk lleg\u00f3 a un acuerdo para instalar un \u00fanico punto de venta en todo el territorio.<\/p>\n<p>\u00abHan dicho que la ley no vale para ellos\u00bb, dice Don Hall, presidente de la Asociaci\u00f3n de Concesionarias de Virginia, que en mayo pasado demand\u00f3 a Tesla cuando la compa\u00f1\u00eda solicit\u00f3 una licencia para abrir la segunda sala de exhibici\u00f3n en el estado. Hall y otros empresarios de la comunidad de concesionarias acusan a Tesla de burlar la normativa que existe para proteger a los vendedores de autos y los consumidores: sostiene que al no operar bajo las leyes de franquicias, Tesla, por ejemplo, tiene libertad para ocultar detalles acerca de datos respecto de autos con fallas y gastos de tramitaci\u00f3n. \u00abNosotros operamos dentro de la ley en todos los estados en los que estamos\u00bb, es la respuesta de Srivats ante esta acusaci\u00f3n.<\/p>\n<p>No son s\u00f3lo los concesionarios los que se est\u00e1n alineando contra Tesla. Ford trabaj\u00f3 fervientemente para lograr la prohibici\u00f3n de las salas de exhibici\u00f3n de la marca en Texas. General Motors -que comenzar\u00e1 a entregar su primer auto el\u00e9ctrico de largo alcance, el Chevy Bolt, este a\u00f1o-, se beneficia a\u00fan m\u00e1s si las leyes frenan el crecimiento de Tesla. Como le dijo la CEO de GM, Mary Barra, a los participantes de la feria de electr\u00f3nica de consumo masivo este a\u00f1o: \u00abA diferencia de algunos clientes de veh\u00edculos el\u00e9ctricos, los clientes de Bolt nunca tienen que preocuparse por tener que ir a otro estado para comprar, o para conseguir un servicio o soporte para sus veh\u00edculos\u00bb. Lo que no dijo a los participantes es nada respecto del rol activo de GM en el apoyo a la legislaci\u00f3n anti Tesla en Indiana.<\/p>\n<p>El hecho es que, en muchos sentidos, los fabricantes automotrices de los Estados Unidos se han visto trabados por su propio modelo de concesionarias, que es \u00fanico en el mercado global. La Uni\u00f3n Europea aboli\u00f3 los modelos restrictivos de concesionarias hace m\u00e1s de una d\u00e9cada, mientras que los fabricantes japoneses, al no tener espacio para exhibir autos, desarrollaron la econom\u00eda automotriz del pa\u00eds enviando vendedores puerta a puerta. Localmente GM est\u00e1 comenzando a convertir algunas de sus concesionarias de Cadillac a salas de exhibici\u00f3n de realidad virtual sin stock. \u00bfSuena conocido? \u00abTesla le dice al consumidor que la concesionaria es un paso extra innecesario y nosotros en la f\u00e1brica podemos atenderlo lo m\u00e1s bien con nuestros centros de servicios\u00bb, dice John O&#8217;Dell, analista de la industria y ex editor de Edmunds.com (una p\u00e1gina de autos y precios) que integr\u00f3 el comit\u00e9 de veh\u00edculos alternativos del Consejo Nacional de Investigaciones.<\/p>\n<p>El tiempo est\u00e1 corriendo para Tesla. Ya hay fuerte demanda del Modelo 3, que seg\u00fan el CEO Elon Musk comenzar\u00e1 a entregarse a fines de 2017; casi 400.000 personas han aportado US$ 1000 para reservar un veh\u00edculo. Si se concreta aunque m\u00e1s no sea la mitad de esas ventas (y Tesla tendr\u00e1 que exigir a sus l\u00edneas de producci\u00f3n para que suceda), la compa\u00f1\u00eda habr\u00e1 vendido m\u00e1s veh\u00edculos el\u00e9ctricos que BMW, Ford, GM, Toyota o Volkswagen en los \u00faltimos cinco a\u00f1os. Pero para realizar esas ventas, Tesla tiene que encontrar la manera de potenciar su infraestructura f\u00edsica de ventas. Musk hizo el equivalente del iPhone sexy de los veh\u00edculos electr\u00f3nicos; ahora necesita m\u00e1s tiendas Apple.<\/p>\n<p>Algunos creen que Tesla tendr\u00e1 que abrazar el modelo de concesionarias de alguna forma. Musk flirte\u00f3 p\u00fablicamente con la idea, presumiblemente no pudiendo ignorar el alcance de la red de los Estados Unidos que cuenta con aproximadamente 17.000 concesionarias.<\/p>\n<p>La compa\u00f1\u00eda tambi\u00e9n puede buscar socios fuera de la industria automotriz. En junio Tesla abri\u00f3 una galer\u00eda en Nordstrom en el multicine de Grove en Los \u00c1ngeles. O puede tomar un camino m\u00e1s radical. Srivats dice que Tesla pronto redise\u00f1ar\u00e1 dr\u00e1sticamente su concepto de ventas minoristas, pero por el momento no quiere dar m\u00e1s detalles. \u00abEstamos tirando las nociones preconcebidas de las ventas de autos por la ventana y comenzando de cero\u00bb, asegura el vicepresidente de Tesla. No importa cu\u00e1l sea el plan, sin duda va a dejar a los fabricantes de autos electrificados.<\/p>\n<h2>Canales alternativos<\/h2>\n<p><b>C\u00f3mo llega Tesla a los compradores a trav\u00e9s de distintas bocas<\/b><\/p>\n<p><b>Showrooms<\/b><\/p>\n<p>Las docenas de salas de exhibici\u00f3n de Tesla en los Estados Unidos permiten a los consumidores ver, manejar una unidad a prueba y hacer a medida el veh\u00edculo de sus sue\u00f1os. Muchas tambi\u00e9n act\u00faan como taller de service y reparaci\u00f3n.<\/p>\n<p><b>Galer\u00edas<\/b><\/p>\n<p>Las galer\u00edas de Tesla dan la sensaci\u00f3n de ser concesionarias, pero no se puede comprar un auto all\u00ed. \u00abEspecialistas en productos\u00bb ofrecen pruebas de manejo, pero cuando el cliente pregunta por el precio se los orienta a un sitio Tesla en la Web o a un representante de ventas telef\u00f3nicas.<\/p>\n<p><b>Tiendas m\u00f3viles<\/b><\/p>\n<p>Tesla ha creado \u00abtiendas\u00bb en contenedores m\u00f3viles, que viajan por barrios de gente rica, como Santa B\u00e1rbara y los Hamptons, para dar a conocer los veh\u00edculos de la compa\u00f1\u00eda a los clientes.<\/p>\n<p><b>Sitios m\u00f3viles<\/b><\/p>\n<p>El coraz\u00f3n del modelo directo al consumidor es teslamotors.com, que permite a los usuarios acordar pruebas de conducci\u00f3n en salas de exhibici\u00f3n y hacer compras.<\/p>\n<p><b>Shoppings<\/b><\/p>\n<p>En junio, Tesla cre\u00f3 un primer punto de \u00abcompra al paso\u00bb dentro del shopping center Grove, en la ciudad de Los \u00c1ngeles.<\/p>\n<p><b>Traducci\u00f3n Gabriel Zadunaisky<\/b><\/p>\n<\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>C\u00f3mo Tesla planea cambiar la forma de comprar autos La empresa fundada por Elon Musk no s\u00f3lo est\u00e1 fabricando coches el\u00e9ctricos innovadores; tambi\u00e9n est\u00e1 transformando la manera en que se venden los veh\u00edculos en Estados Unidos J.J.McCorvey PARA LA NACION Publicado LUNES 05 DE SEPTIEMBRE DE 2016, en:\u00a0http:\/\/www.lanacion.com.ar\/1934153-como-tesla-planea-cambiar-la-forma-de-comprar-autos Foto: LA NACION \/ Yukai DuEstoy en [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[16,17],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/face.unt.edu.ar\/web\/iadmin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2991"}],"collection":[{"href":"https:\/\/face.unt.edu.ar\/web\/iadmin\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/face.unt.edu.ar\/web\/iadmin\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/face.unt.edu.ar\/web\/iadmin\/wp-json\/wp\/v2\/users\/7"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/face.unt.edu.ar\/web\/iadmin\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2991"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/face.unt.edu.ar\/web\/iadmin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2991\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2992,"href":"https:\/\/face.unt.edu.ar\/web\/iadmin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2991\/revisions\/2992"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/face.unt.edu.ar\/web\/iadmin\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2991"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/face.unt.edu.ar\/web\/iadmin\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2991"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/face.unt.edu.ar\/web\/iadmin\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2991"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}