¿Qué sucede cuando el B2B descubre que puede llegar directamente al consumidor y mejorar así sus márgenes y su lazo con el cliente? No sería adecuado hablar de una “guerra” entre los distribuidores y la marca, sino un nuevo paradigma en el que hay nuevos desafíos y nuevas reglas de juego. “El manejo minorista implica todo un mundo nuevo: va a tener más volumen de pedidos, con despachos mucho más chicos en la cadena logística, cambios en los métodos de pago, en el sistema de cobranzas”, indica Felipe Girado, director ERP de Axxon Consulting, haciendo hincapié en un proceso que exige adaptación y predisposición a los nuevos escenarios.

Otro tema, sensible, ya que es en parte ético y político, no menor, es el temor a dañar las relaciones con el canal actual. En este sentido, Girado sostiene que la clave es la cooperación y el trabajo en conjunto. “Yo creo que van a sobrevivir aquellas cadenas que junto a sus proveedores de producto logren poner en el foco al cliente y buscar lo mejor para él, ese es el objetivo común.” afirma el ejecutivo.

El cambio en el sistema de cobranzas se revela como una de las áreas de mayor impacto: “Obviamente un consumidor quiere comprar ya, no quiere perder tiempo en un alta de cuenta. Es inviable pensar en una empresa tradicional pidiendo el alta de cuenta, los balances, todo eso exige un cambio de procesos y en el mind-setting, no se está vendiendo para cobrar los productos después.” destaca Girado. “Una de las claves es mantener la base de datos de clientes ágil y actualizada.”

Respecto a los marketplaces, Girado señala que funcionan como más alternativas de canales, pero hay que manejarlos con cuidado: “si bien cuando uno se sube a estos marketplaces obtiene algunos beneficios: como cobranzas, entregas, pero la contraparte es que el marketplace es el dueño de los datos y, por lo tanto, es quien puede obtener ventajas con ellos. Son canales importantes, donde hay que estar pero hay que complementarlo con el sitio propio”.

“El negocio del futuro está centrado en los datos, los que tienen el control del negocio son los dueños de los datos. Los datos representan una mina de oro con los que las manufactureras podrían tomar contacto directo”, puntualiza Girado.