«Cuando vas a competir en los Juegos Olímpicos, nadie se va a entusiasmar si dices que tu objetivo es la medalla de bronce o la de plata», dijo Yanai en una entrevista con el diario Japan Times. Según Milton Pedraza, fundador y director ejecutivo de la consultora de análisis de mercado Luxury Institute, el empresario es un estudioso de los éxitos y los fracasos de la industria.

Otros analistas, aunque lo reconocen como un gran estratega, dicen que es demasiado controlador del negocio y que interfiere hasta en las más mínimas decisiones, incluyendo hasta los colores de algunas prendas. Un estilo gerencial que ya habría alejado a algunos ejecutivos de la compañía.

Su padre, Hitoshi Yanai, tenía una sastrería que confeccionaba trajes formales para caballeros en el pueblo industrial y minero de Ube, en el sur de Japón. Como hijo único, a él le tocaría hacerse cargo del negocio familiar, pero antes de que eso ocurriera fue a estudiar economía y política en la Universidad de Wasedak, en Tokio.

Le impresionó la expansión en el mercado de cadenas como Gap y, cuando finalmente se hizo cargo del negocio de su padre en 1984 (que constaba de 22 tiendas), decidió convertirlo en una empresa de ropa casual de bajo costo en Hiroshima.

Le puso Unique Clothing Warehouse y en 1988 acortó el nombre a la marca Uniqlo. Una década después, había abierto 300 tiendas en Japón.

Casado y con dos hijos adultos (uno de ellos trabaja actualmente en Uniqlo), a Yanai le encanta hablar del fracaso. En su autobiografía One Win, Nine Losses («Un triunfo, nueve fracasos») insiste en que las caídas son oportunidades, algo que le tocó vivir en carne propia.

Su primera incursión en el extranjero fue un desastre: tuvo que cerrar las tiendas que abrió en Londres porque el negocio no funcionaba. Experiencias parecidas le ocurrieron en China y Estados Unidos, mercados donde tenía altas expectativas pero las cosas sucedieron mucho más lentamente de lo que esperaba. Pero como Yanai parece ser una persona con determinación, insistió en esos mercados con nuevas estrategias hasta que logró abrir cientos de tiendas en todo el mundo.

El giro de la marca

Para entrar en nuevos mercados y mejorar su posición en Japón, Yanai tuvo que reinventar la marca. En su tierra natal, la firma se había hecho conocida por sus típicas «chaquetas de polar» y otras prendas de vestir de estilo casual-deportivo consideradas como económicas y de baja calidad.

Para cambiar esa imagen, en 2004, la compañía dio a conocer una «Declaración Global de Calidad», con la que planeaba salir a conquistar el mundo.

Lanzó al mercado líneas de vestir con nuevos diseños y materiales textiles que incorporaban tecnología para obtener los mejores resultados en distintos tipos de clima. «No me interesa ser el más barato», dijo Yanai en una entrevista en Reino Unido con el periódico Telegraph.

Desde hace unos años la empresa se concentra en crear telas que son el resultado de investigaciones tecnológicas para mejorar su calidad con fines prácticos. «Uniqlo no es una empresa de moda, es una empresa tecnológica», dijo Yanai.

El cambio en las telas de las prendas de vestir vino acompañado con las gigantescas campañas para posicionarse en otro segmento de mercado.

Abrió tiendas en los sectores más exclusivos de las capitales, contrató a diseñadores y artistas de fama internacional, además de hacer alianzas con personalidades que trabajaron en la revista Vogue París. Y para promover su línea deportiva, auspició a jugadores de tenis como Novak Djokovic, Kei Nishikori y Shingo Kunieda, además del golfista australiano Adam Scott.

Yanai mismo es un amante del golf que mandó a construir un campo de golf en miniatura en el jardín de su mansión en Tokio.

Protestas por condiciones laborales

Pero el éxito en ventas está acompañado de protestas por parte de trabajadores en algunos países. A fines de febrero hubo una protesta en Londres para exigir el pago de US$5,5 millones en indemnizaciones por el despido de 2.000 trabajadores en Indonesia.

Activistas proyectaron mensajes contra Tadashi Yanai en la famosa galería Tate Modern que decían «págale a los empleados que te hicieron rico». Y hace dos años hubo varias denuncias sobre las condiciones laborales de los trabajadores en las empresas subcontratadas por Uniqlo en Asia para fabricar la ropa.

La denuncia suele ser la misma: que Uniqlo se haga responsable de fiscalizar a las firmas que le proveen servicios. A pesar de estos cuestionamientos en la cadena de producción, Yanai argumenta que su compañía tiene un alto perfil de responsabilidad social que se concreta en donaciones filantrópicas y apoyo a campañas internacionales por causas humanitarias.

«Ser el primero»

Con varios centros de investigación tecnológica que intentan trabajar en las telas del futuro, Yanai le dice a todo el que quiera escuchar que su objetivo es aumentar las ventas de Fast Retailing (la casa matriz de Uniqlo) y convertirse en la mayor compañía de ropa del mundo en 2020.

Analistas de la industria dicen que el reto no será fácil porque los competidores también se propusieron grandes metas, aunque las estrategias son diferentes. Takahiro Saito, un consultor experto en la industria de la moda, escribió en su libro «Uniqlo vs Zara» que una de las claves del éxito de la firma japonesa es vender prendas que «prácticamente todo el mundo puede vestir, independiente del gusto que tenga en moda».

Por otro lado, dice Saito, la estrategia de Zara se basa en la venta de prendas de moda de alta calidad, pero a precios razonables.

Una opinión similar tiene Milton Pedraza, quien cree que Uniqlo se expandió porque apuesta por ropa que «nunca pasa de moda». «Apela a consumidores de todas las edades, etnias, géneros e ingresos. Es una fórmula competitiva de éxito que manejó correctamente», agrega el analista. Falta poco para que se cumpla el plazo autoimpuesto por Yanai para superar a sus rivales y, por ahora, no está claro si podrá lograrlo.

Con todo, el empresario sigue fiel a su meta. «Información e innovación digital determinarán quién será el ganador», le dijo Yanai a la revista Forbes Asia. Y aunque está a punto de cumplir 70 años, el multimillonario no da señales de querer retirarse. Al contrario, insiste en que nunca está realmente satisfecho y que le gusta escalar montañas porque disfruta el ascenso.